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Marketing de Contenido B2B para moviles
 

Marketing de contenido B2B para móviles: 6 razones para no ignorarlo.

Consumir contenidos en el escritorio del ordenador es cada vez menos rentable en el negocio entre empresas.

    La mayoría de las empresas dedicadas al B2B (comercio negocio a negocio) no encuentra motivos por los que recurrir al contenido móvil. Y es que creen que hacer que los usuarios participen a través del escritorio del ordenador es mejor forma de hacer marketing de contenido online que utilizar los móviles. Pero en esto los negocios están equivocados. Esta lógica pone en riesgo la capacidad de influir en el comprador.

 

 

Contenido B2B para moviles

 

 


    Las principales campañas de marketing online implican hacer llegar documentos en PDF, como eBooks u otros similares. Pero las agencias de marketing online saben que leer un PDF en un móvil resulta una experiencia muy pobre. Sin embargo confían en que el público pondrá el esfuerzo de participar, descargar y leer ese PDF en el escritorio de su ordenador. Incluso están convencidos de que es lo que mejor resulta ya que permite presentar con más claridad el contenido en una pantalla grande y dirigir de forma más eficaz la atención de la audiencia.


    Esta puede ser una manera tentadora de comprender el recorrido que sigue el comprador en el negocio entre empresas, y estoy segura de que, desde cierta perspectiva y en determinadas circunstancias, es efectiva. Sin embargo, el hecho de que la gente esté dispuesta a esperar, bajar y leer un PDF no significa que todo el mundo lo haga, y tampoco que vayan hacerlo los más interesados dentro de tu público objetivo. Aunque son importantes, y los archivos PDF pueden funcionar para conducir la experiencia del comprador, son poco adecuados en otros aspectos de dicha experiencia. Para un negocio cuyo objetivo es otro negocio, el marketing de contenido debe tener un enfoque más matizado y flexible, y ese enfoque debe incluir móviles.

 

 

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    ¿Aún no te convence? Pues aquí tienes seis razones por las que el marketing B2B no puede seguir ignorando el papel de los contenidos móviles sobre la capacidad de decisión de clientes B2B.

      1. La mayoría de tu audiencia encontrará primero el contenido B2B en sus dispositivos móviles. No se puede negar el aumento de la cantidad de contenido B2B que se consume en los dispositivos móviles. Más de la mitad de las interacciones en Linkedin, un 57% de hecho, se dan por medio de móviles. Cada vez más las relaciones comerciales a través del móvil se establecen como las que tienen lugar en el escritorio.

     

      2. Los clientes empresas prefieren el móvil para sus búsquedas, y no es sólo una opción. Lejos de utilizar el móvil sólo para interacciones sin importancia, y de esperar a estar frente a la gran pantalla de su ordenador para los asuntos más importantes, la investigación de Google sobre los compradores B2B y cómo utilizan el móvil en sus búsquedas e interacciones comerciales, demuestra que esta es la principal manera en que tiene lugar en el proceso de compra de un negocio. Un estudio de 2015 concluía que el 42% de los procesos de compra de las empresas se hicieron mediante el dispositivo móvil, y que además el 49% tuvo lugar mientras estaban en la oficina, cuando tenían disponibles las grandes pantallas de sus ordenadores.

 

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      3. Tus destinatarios B2B más importantes tienen más fácil encontrarte por móvil. Parece claro que las decisiones se conforman especialmente a traveś del contenido consumido en el móvil. Y los responsables de tomar de decisiones de compra en el B2B son los que con mayor probabilidad consumirán contenidos a través del dispositivo móvil. Según un reciente estudio en el proceso de compra negocio a negocio, se consumen 7,2 veces más contenido en el móvil que de negocio a cliente. Pero esto no es ninguna sorpresa, teniendo en cuenta que estos cargos de responsabilidad suelen tener poco tiempo y consumen contenido de manera muy intensa.

     

      4. Los responsables B2B se están acostumbrando al uso del móvil. Un estudio de Google de 2015 apuntaba que el 42% de los profesionales que consumen contenido B2B en móvil lo hacen cada vez con más intensidad. Esto es significativo, porque muestra que más de la mitad de los destinatarios B2B utilizan el smartphone para encontrar el contenido que necesitan, y que esto además de práctico esto se está convirtiendo en algo familiar. Como cualquier neurocientífico diría sobre los hábitos adquiridos, no puede esperarse erradicarlos fácilmente ya que, en este caso, el formato de contenido ya está elegido. A medida que los hábitos de contenido móvil de los que toman las decisiones de compra B2B se fijan, el contenido no optimizado para móviles menguará su audiencia potencial.

     

      5. Hay muchas posibilidades creativas de generar clientes potenciales en dispositivos móviles. Gran parte de la lógica contra los contenidos móviles se apoya en que el escritorio de un ordenador es mejor para rellenar formularios y que los archivos PDF causan mejor impresión. Sin embargo, esto no tiene porque funcionar así. Los formularios de relleno automático pueden ayudar a eliminar muchas de las barreras para captar clientes a traveś del móvil y no está escrito en ninguna piedra que la gente sólo está preparada para compartir los datos de contacto a cambio de archivos PDF. Si de verdad queremos mejorar la comercialización B2B para móviles, esto implicará ser más creativos indagando en la forma de mostrar los contenidos de valor añadido.

 

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      6. Es difícil que tu contenido se convierta en un hábito si no es compatible con móviles. La influencia del móvil en el proceso de compra va mucho más allá de crear clientes potenciales. Llevar a la gente a este punto implica conseguir que el hábito de mirar a tu marca como una fuente de autoridad, donde el detonante es la necesidad del conocimiento y la recompensa es el contenido que les proporcionan. Es absolutamente imposible formar este nuevo hábito si va unido con el comportamiento automatizado del comprador que mira su smartphone cuando tiene el impulso de consumir algo interesante. Del mismo modo, los responsables de compra B2B que disponen de poco tiempo están acostumbrados a organizar su día a día a través de dispositivos móviles, y no puedes proporcionar eficazmente la información que requieren a menos que tu contenido tenga sentido en esos dispositivos. Y eso no es sólo en relación a la captación si no también a la fidelización de clientes.

 

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        No trates de nadar contra la marea del móvil. Cada vez es más importante que el contenido en cada escala del viaje que sigue el comprador ofrezca una experiencia gratificante en dispositivos móviles. Es poco recomendable hacer cualquier otra cosa e ir contra corriente del uso cada vez más extendido del móvil en las relaciones negocio a negocio. Tratar de ir en contra de un hábito es siempre una mala idea. El hecho de que los PDF y otros documentos no móviles optimizados puedan generar compromiso en el potencial comprador no significa que el móvil sea un problema.

        Empieza a pensar en los compromisos que puedes adquirir de las personas que utilizan sus móviles. Es un salto. Toma aire fresco, innova e imagina cómo crear contenidos que lleguen a tus clientes. Al final del día, es para eso para lo que estamos en el juego de marketing de contenido. Cada nuevo punto de vista, cada cambio es una prueba de que valdrá la pena.